Top.Mail.Ru
настоящий вкус маркетинга в мире недвижимости

Кейс агентства недвижимости Century 21:
1567 целевых заявок по 770 ₽

Александр Кочетков
Время чтения: 8 мин
21 февраля
Агентство Century 21 занимается недвижимостью в Москве. Речь идёт о жилье комфорт и бизнес-класса, стоимостью от 15 млн. руб.

Главный запрос клиента — бесперебойный поток заявок и системные продажи в новостройках.

Владельцы компании, Александр и Борис, нашли нас через контекстную рекламу Яндекса, когда мы запускали там продвижение своих услуг.

Мы встретились лично в офисе компании и обсудили все условия сотрудничества, поговорили с начальником отдела продаж и в мае 2022 года начали работу.
До этого компания продвигалась на площадках CIAN и Авито, чтобы генерировать заявки, а также покупали готовые заявки через лидогенераторов.

Первоначально для продвижения агентства недвижимости мы решили использовать площадку Вконтакте, настроили таргетированную рекламу. Но уже через пару недель стало понятно, что аудитория здесь холодная и период планирования больше 12 месяцев, что нам не подходило.

Решили продвигаться в Яндекс, чтобы иметь дело с тёплыми заявками.

Наша основная цель — добыть окупаемый трафик по запланированной воронке. Другие каналы на тот момент также окупались, но качество трафика оставляло желать лучшего. Лидогенераторы не давали нужный результат.

С какими проблемами можно столкнуться, работая с лидогенераторами:
1. Не всегда лояльные условия обмена лидов
2. Вторичная перепродажа лидов
3. Ригидные регламенты работы
4. При первоначальной обработке заявок нет ценности
5. Цена от 90.000р (минимальная стоимость пакета заявок)

Мы начали продвижение со стандартного подхода: изучение ниши, анализ целевой аудитории и конкурентов. Особое внимание было направлено на ЦА.

Далее расскажем подробнее о том, как была построена работа по продвижению агентства недвижимости по шагам.

1. Анализируем геолокацию и спрос в ней

В нашем случае это была Москва и область.
Информацию для анализа можно брать в «wordstat», яндекс.взгляде, а также изучать макроэкономические показатели в конкретной нише.
Это необходимо, чтобы понять объём рынка и долю компании в нём.
Мы выбрали набор ключевых фраз и увидели значительный объём запросов в поисковой системе.

Далее провели сегментацию запросов по нашим критериям. Как это сделать? Например, можно ввести «купить 1-комнатную квартиру в новостройке Москва» или другой вариант, который релевантен поставленной задаче.
Рост мобильного трафика
Здесь наглядно видно прирост интереса к покупке недвижимости с мобильных устройств, около 80% всего трафика идёт на смартфоны, что дает нам понять: посадочные страницы для продвижения в первую очередь необходимо готовить под мобильную версию, а уже после — адаптировать под ПК или планшеты.

2. Анализ спроса по классам объектов

Для нас в приоритете было продвижение в сегментах комфорт, комфорт+, бизнес-класс, стоимостью от 15 до 25 млн. р.
Количество запросов по ключевой фразе "Элитное жилье новостройки"
Количество запросов по ключевой фразе "Премиум новостройки бизнес класса"

3. Анализ проекта, изучение лендингов и социальных сетей

Мы делаем этот анализ до начала продвижения, чтобы понимать охваты, узнаваемость бренда и теплоту входящего трафика.
У нашего клиента не было лендингов и соц.сетей. Трафик шёл напрямую с CIAN, Авито и от лидогенераторов. Соответственно, анализировать на этом этапе было просто нечего.

4. Аналитика текущих показателей. Замер стартовой позиции

До начала продвижения стоит изучить:
- Информацию по бюджетам на рекламу в разных каналах
- Количество лидов
- Стоимость лидов
- Качество лидов

Исходя из данных клиента получилось, что при бюджете порядка 300000 р. стоимость лида составляла от 5000 до 6000 р.

После проведения анализа мы увидели, что CIAN дает трафик более высокого качества и процент перехода в сделку там выше (хотя немного дороже), поэтому решили всю сумму затрат с Авито перенаправить в CIAN.

А спустя 5 месяцев работы весь бюджет мы перераспределили на контекстную рекламу.

5. Работа с ЦА

Чтобы подробнее изучить аудиторию перед продвижением агентства, мы провели CusDev и опросили клиентов по поводу причин, которые повлияли на принятие решения о покупке недвижимости.
Для разных классов недвижимости эти факторы отличались.

Это один из самых трудозатратных блоков во всей работе. Но сделать такой анализ необходимо.

Первоначально мы взяли информацию из Яндекса и набросали портреты ЦА по основным сегментам.


Портрет потребителя жилья комфорт-класса
Портрет потребителя жилья бизнес-класса
Вывод: потенциальный клиент (потребитель) — мужчина или женщина, как правило состоит в браке. При этом ЦА для продвижения недвижимости комфорт-класса младше по возрасту. Вероятно, это связано с более доступной стоимостью.

Затем, мы выявили какие основные критерии к покупке недвижимости есть у потенциального клиента.

Самые значимые факторы при выборе всех категорий жилья (данные за 2021 г.)
Данные за 2019 год, видим, что данные с тех пор немного изменились
Что бояться упустить покупатели жилья
При анализе мы увидели, что использование ипотеки напрямую зависит от количества детей в семье. Что можно легко объяснить, учитывая более высокую финансовую нагрузку.


Зависимость использования ипотеки от количества детей в семье
Далее, мы обратили внимание на то, каким образом осуществляется покупка недвижимости.

При помощи каких инструментов покупают жильё
Зависимость покупки квартиры онлайн от времени заселения
К этому всему добавили аналитику от Яндекс по сданным в эксплуатацию новостройкам.


Предпочтения потребителя в сданных новостройках
Вот что говорит Calltouch о каналах привлечения
Таким образом мы поняли, какие есть боли у ЦА, куда необходимо надавить, что ожидает и ищет потенциальный клиент и как делает покупку.



6. Сбор дополнительной информации по рынку

В ходе анализа, мы выявили основные драйверы покупки недвижимости.

Драйверы в нише недвижимости 2021

Далее мы рассмотрели основные показатели по площадками и решили 100% генерировать из РСЯ.

По выбранным ключевым запросам средний клик получался от 3000 р., что очень дорого. До нас компания уже запускала поисковый трафик, и качество было таким же, поэтому мы решили продвигаться в РСЯ.

Выводы на основе нашего анализа.

Какие выводы можно сделать исходя из наших анализов:

7. Работа с менеджерами по продажам

Мы проанализировали порядка 35 звонков, проработали проблемы в общении с клиентами, определили ключевых менеджеров по показателям эффективности, разделили поток звонков на входящие и исходящие, выделили специального администратора на входящих звонков.
После этих действий конверсия увеличилась на 10-12%!

Как это получилось?

Администратор на входящей линии, обрабатывает 95 звонков в день, в это время менеджеры заняты исключительно продажами. Это положительно сказалось на количестве дозвонов и увеличило конверсии во встречу.

К тому же, у всех менеджеров мы обнаружили свою «сверхспособность»: кто-то отлично обрабатывал первичные звонки, у кого-то хорошо получалось «дожимать» клиентов.

Мы эффективно перераспределили нагрузку между 7 брокерами, что также улучшило результат.



РЕЗУЛЬТАТЫ:

Первый месяц работы: тестовый бюджет 35000 р.
Мы сгенерили 32 заявки стоимостью 1032 р.
Протестировали гипотезы и нашли рабочую связку для эффективного продвижения агентства недвижимости, привлекали заявки на первый объект и перешли к другим ЖК.

За полгода работы мы наладили систему, ежедневно приносящую 10-15 заявок с чеком от 15 млн. р.

Для того, чтобы получить системный поток лидов мы протестрировали множество гипотез, создали несколько посадочных страниц и вовлекающих квизов.
До нашего сотрудничества KPI в компании был до 2.500 руб, после него агентство стало получать клиентов в 3-4 раза дешевле !


Показатели июль-август 2022 г.
К середине августа мы стали стабильно генерить по 10+ заявок ежедневно со средним чеком от 15 млн. р.

Данные за июль-октябрь 2022 г.
В ходе работы мы корректировали свои действия, исходя из данных Яндекс.Метрики и анализа показателей по рекламной кампании.


Категории интересов в Яндекс.метрике
Со временем количество заявок увеличилось, но менеджеры не могли обрабатывать такой объём. Тогда мы начали перепродавать их и реинвестировать полученные деньги в продвижение.
Наша CRM выглядит таким образом:


8. Продвижение в социальных сетях:

Шапка группы
Посты
Группу вели в районе полугода, но позже от нее отказались. Контент шел за счет брокеров и обзоров проектов.

Оттуда получали небольшое число заявок, для продвижения пробовали использовать таргетированную рекламу, но клиенты приходили холодные, а нам нужны были тёплые.

Это не значит, что Вконтакте нет ЦА.

Аудитория там довольно холодная и нуждается в прогреве от 2 до 6 месяцев.

В этой соцсети отлично себя показывают контентные воронки, прогревающие материалы и большое терпение :)

9. Качество лидов

Так выглядят отчеты

10. Результат за год работы:

Эффективные рабочие связки мы теперь применяем для продвижения похожих компаний с Москве и других регионах России.
Эффективные рабочие связки мы теперь применяем для продвижения похожих компаний с Москве и других регионах России.


Отзыв о продвижении агентства недвижимости Century 21
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ
НА ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ